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    追憶大單往事

    時間:2020-10-28     來源:中化集團
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    作者:中化集團離退休干部  王秀臣

    那是1978年9月的一天,公司計劃處夏明光同志來到進口二處辦公室,拿著一份文件夾找到我說:“老王,來大活了!”說著,他把貨單簽收表和兩張進口貨單輕輕地放在我面前。

    “什么大活,你又逗我?”我停下手頭的工作,笑著問道。“燒、純堿,這回真是大活。”小夏指著進口貨單回應道。我拿起來一看,數量之大讓人不禁一怔。一張貨單是燒堿30萬噸,另一張貨單是純堿竟然達60萬噸。這么大的需求量,是過去不曾見過的。

    那時,十一屆三中全會剛召開不久,整個國家百業待興,對化工基本原料的燒堿和純堿需求巨大。兩堿緊缺對國計民生的影響太大了:因為缺燒堿,毛紡廠無法為羊毛脫脂,我們穿的毛衣特別扎皮膚;因為缺純堿,工廠無法制作酒瓶,當時買酒都要拿保溫壺去打;因為缺堿水,報社無法漂白報紙,當時的報紙都是黑色的……中化公司負責兩堿進口,進口處經常是門庭若市,每月來打聽兩堿進口消息、查詢貨單落實情況的用戶踏破了門檻。聽說一位來自江蘇連云港某糧油食品公司的經理,聽到貨單還沒落實,她們收購的海蜇將因為缺少純堿而沒法加工,損失巨大,竟在辦公室痛哭起來。

    當時我剛從塑料業務部調到無機化工品業務部還不到兩個月,一個人管幾十種無機化工品的采購。純堿、燒堿這兩個品種,每年的進口量之和也就20萬噸左右,而手中剛拿到的這兩份貨單總數量卻高達90萬噸,真是個天文數字。不要說尋找貨源,就是有現成的貨,用萬噸輪船每天運一船,也要三個月才能運完。除了數量巨大,這次的貨單還有點不一樣的地方,就是只寫有進口數量,卻沒有用匯金額,但蓋著化工部和外經貿部審批的大紅印章,說明是經由正規渠道下達,不可能有假。我猜測這是兩份特殊的貨單,而且是緊缺物資的特殊訂貨單,必須要不惜一切代價按數量訂購。

    兩份貨單數量之大,連進口二處劉保康處長也很感意外。在劉處長主持下,我們聯合商情處搞行情研究的劉夢雄一起開了一個小型研討會。我把兩堿的貨單統計了一下,共有近一百萬噸,因為除了化工部這兩張大貨單,還有中央其他各部委及地方貨單近十萬噸。劉夢雄談了談德國、意大利和比利時等幾個能出口兩堿的國家行情,對國際市場上燒、純堿產銷形勢做了分析,認為這近一百萬噸的需求已遠遠超出國際市場能夠提供的數量,我們需要在即將舉行的秋交會上盡量設法多抓貨。

    為了完成這兩張大貨單,在劉處長的領導下,我詳細列出了擬在交易會上重點洽談的客戶名單。在操作層面,我們左右為難:一是不能直接向客戶詢價,也不能表現出國內急需大量進口兩堿,以防外商借機提價;二是十多年前曾發生過泄密事件,導致進口二處的人從上到下心有余悸。所以,即使接到這么大的訂購任務,也不敢在交易會前向老客戶發電報叫他們帶貨來。

    在交易會上,對有可能供貨的客戶,如果對方沒有主動報價,我們也只是悄悄地摸底,不到一定火候一般不敢向客戶表示。即使詢價時也只能停留在“如有貨源,愿意幫你們找找客戶”之類的程度而已,最多再加上一句“據我們了解,用戶有部分需求”。若對我方的提示有反應才能多說說,但絕對不透露有多大的需求。好在客戶都是老手,一般聽了就理解為有意讓他報價了,所以,也有客戶去找貨源,但多數因事先無準備報不出來。對已理解我方意圖但沒有貨源的,我們就與其約好,會后通過電報再聯系,設法把關系拉住。

    由于此次行動嚴格保密,在秋交會期間,燒、純堿的老客戶報來數量不多,一般維持在以往成交的數量水平。雖然我們婉轉地暗示請其增加數量,但因怕影響價格談判,我們通常都在談妥價格之后暗示的,因此能追加供貨數量的客戶很少。在交易會上,凡是有燒、純堿報盤的,我們就像拿到寶貝一樣,死死盯住不放。就連從未進口過的珠狀燒堿,有個客戶報了100多噸,我們也不放過,經輕工部確認后,如數地“吃”了下來。在那屆廣交會上簽訂的兩堿合同,不僅有固堿、片堿,還有首次進口的珠狀堿,就差當時不具備接運條件的液堿沒有進口。

    然而,畢竟我方需求量過大,雖經努力爭取,在那屆交易會期間接到的報盤不足25萬噸。但經過價格談判篩選,燒堿和純堿共成交了近20萬噸,訂購任務還未完成20%,仍留下很大一塊缺口。

    為了完成進口任務,我們決定轉變思路,主動出擊。比利時的蘇威公司曾是我們的重點供貨商,但在交易會期間提供的純堿數量很有限。我們表示有意請他們派人來北京談,該廠三月派出一名負責人來北京洽談,雙方首次簽訂了半年的純堿供貨合同,每月2萬噸,這么一來又爭取到12萬噸的貨源。

    在之后的春交會期間,我們周密部署、化零為整,廣撒網、多爭取,共談下來近35萬噸的訂單。雖然經過努力,抓到的貨比上屆秋交會多,但兩堿的總需求量仍然有近35萬噸的大缺口。鑒于兩堿需求量實在太大,迫于國內急需,輕工部決定批準進口部分天然堿來緩解巨大的需求缺口。這屆春交會上,我們又首次成功簽訂了近15萬噸肯尼亞和美國產的天然堿合同,以應對國內的急切需求。

    春交會閉幕回北京后,我們并未松口氣,繼續面向全世界尋找貨源。經多方尋覓,終于又抓到一批貨,從東歐政府貿易協定下爭取到了10多萬噸純堿,這樣余下的需求缺口只剩幾萬噸了。后來我們又想辦法和關系不錯的供貨商爭取,利用下一年度的訂單余量提前訂購。經過10個多月的工作,兩大貨單總算順利完成了。

    隨著改革開放的深入推進,社會主義市場經濟繁榮發展,我國曾經的工業品短缺、生活必需品緊缺場景,大都也已成為歷史。

    如今,中國已經邁入新的發展時期,中化也開始打造世界一流綜合性化工企業的新長征。我們為祖國的強大感到自豪,為中化事業蒸蒸日上感到驕傲。值此公司成立70周年之際,由衷祝愿一代代中化人不忘初心、牢記使命,以必勝的信念和不屈的意志去開創中化更加美好的未來。

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